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顧問式銷售技術-- 客戶需求發掘及成交技巧(濟南,10月30-31日)

時間:2020-09-08
  • 用戶名:mand04 (發送站內信息)
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  • 公司名: 北京曼頓企業管理咨詢有限公司
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  • 聯系人:鮑老師
  • 電話:13810210257
  • 網站:http://www.lixinsp.com/info/peixun/glpx/15654.html
  • 地址:北京市海淀區
  • 信息描述

    顧問式銷售技術-- 客戶需求發掘及成交技巧(濟南,10月30-31日)
    【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com
    【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
    【培訓日期】2020年10月30-31日
    【培訓地點】濟南
    【培訓對象】企業營銷人員

    【培訓收益】
    ■科學分析銷售環境
    ■增強識別客戶能力
    ■精準發掘客戶需求
    ■提升客戶談判藝術
    ■實現高效成交策略

    【課程大綱】
    第一章
    銷售環境篇
    一. 市場環境認知
    1.宏觀環境
    2.微觀環境
    3.市場環境
    案例:2020年初的疫情對市場環境的影響有哪些?
    二.銷售機會解析
    1、銷售機會五大特征
    2、銷售機會四大種類
    3、捕捉機會九大訣竅
    案例: 如何識別隱藏的銷售機會?
    三. 銷售風險解析
    1.銷售風險種類
    2.銷售風險的防范策略
    案例:華為公司在“寒冬”中的防范與轉化
    第二章
    客戶需求篇
    一.客戶需求——客戶心理
    1.客戶購買三階段:認知—情感—意志
    2.客戶心理需求及應對策略:
    (1) 客戶的情感需求
    (2) 客戶的利益需求
    (3) 客戶的隱性需求
    案例:客戶在銷售過程中表現消極,銷售人員如何應對?
    3.銷售方格:
    (1) 銷售方格測試
    (2) 銷售方格與顧客方式的關系
    案例:銷售人員如何與客戶之間心態達成最佳協調?
    二.客戶需求——客戶開發
    1.確定客戶開發的范圍:
    (1) 根據產品因素確定
    (2) 結合企業特點確定
    (3) 結合客戶狀況確定
    2.客戶開發新謀略:
    (1) 整合營銷
    (2) 網絡營銷:微信營銷\社群營銷\病毒營銷等
    (3) 精準營銷
    案例:如何迅速找到“準客戶”?
    第三章
    談判藝術篇
    一. 談判溝通中常見的障礙
    1.角色障礙
    2.組織障礙
    3.心態障礙
    4.文化障礙
    5.情感障礙
    體驗:如何讓開場自然而輕松?
    二.談判溝通的姿態
    1.尊重
    2.敞開
    3.理解
    4.場“和”
    三. 談判溝通的原則
    1.建立信任
    (1) 發展及建立人際信任關系的三個階段
    (2) 應該如何與對方建立初始的信任度
    (3) 增強信任關系:為信任加分的原則/工具/技巧
    (4) 鞏固最終的可信度:ARAMOM建立工作伙伴關系
    2.一致性
    3.內容可接受性
    4.表達明晰性
    5.渠道多樣性
    6.組織差異性
    四.談判溝通關鍵要素
    1.充分了解對方的需求把握溝通的主動權
    2.你能聽懂對方的意思嗎——聆聽技巧
    (1) 聽事實,也聽情感-聆聽是最好的安撫技巧
    (2) 聽客戶的訴求,也聽言下之意-避免先入為
    1.你能讓客戶說給你聽嗎——提問技巧
    (1) 結構化的提問方法――把握談話的方向
    (2) 通過提問引導結論――保證溝通的主動性
    2.你說的對方能接受嗎——專業話術
    1)“說”的黃金法則
    2)“理亂麻”式的清晰表達
    3.回答關鍵與禁忌
    互動:如何快速了解客戶的真實需求?
    五.談判溝通藝術
    1.溝通姿態第一位
    2.令客戶愉悅的語言技巧
    3.確認雙方責任的技巧
    4.創建雙方相似性的技巧
    5.永遠不使用破壞性的語言模式
    6.提高個人影響力-對抗性溝通表達技巧
    (1) 面對表達不清晰的客戶的引導技巧
    (2)面對喋喋不休的客戶的引導技巧
    (3)面對有異議客戶的引導技巧
    (4)面對有備而來的客戶的引導技巧
    突破障礙,提升客戶對你的正面感知
    及時判斷客戶需求技巧
    贊美藝術
    案例:如何藝術轉化談判沖突?
    六.不同類型客戶的溝通藝術
    1.客戶性格解析
    2.了解溝通背后需求
    3.探索人性的規律性
    4.溝通應對策略
    案例:強勢客戶的溫柔溝通
    第四章
    高效成交篇
    一.捕捉購買信號
    1.購買中的三類信號
    2.購買中常見的表現形式
    二.高效成效策略
    1.環境策略——創造有利的成交環境
    2.心理策略——克服成交的心理障礙
    (1) 鏡相心理
    (2) 捆綁心理
    (3) 倦怠心理
    3.促進策略——產品介紹的七大法寶
    (1) 5W介紹法
    (2) 預告框事法
    (3) FABE介紹法
    (4) 視覺銷售法
    (5) T型銷售法
    (6) 簡約式銷售法
    案例:如何在產品介紹中促進成效?
    成交藝術
    (1)六大成交話術
    (2)6+1成交法
    案例:如何讓成交變得順理成章?

    【講師介紹】
    欒秋蔚老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。實戰派服務營銷專家
    國家人力資源管理師
    國家心理咨詢師
    企業管理咨詢專家
    正念傳播研究者(專注正念領導力的研究)
    山東培訓師聯合會副秘書長
    青島培訓師聯合會執行會長
    欒老師曾多年任跨國集團、上市企業高層管理和服務營銷總監等職務,擁有多年的服務營銷管理經驗和培訓實戰經驗,一直專注于服務營銷的研究與提升,服務用戶實戰性強,善于抓住用戶核心需求和實際問題進行咨詢式服務。
    欒老師服務用戶涉足國有大型集團公司、民營集團公司、中小型民營公司等多種體制的企業。曾為多家企業進行過專業服務營銷體系方面的咨詢和輔導,深得受訓企業與學員的青睞!
    【授課風格】
    根據培訓需求及學員實際工作情況,精心設計課程,課程內容設計合理且極具針對性;
    根據實際工作特點設計情境案例演練,以優雅的儀態真正的做到言傳身教;
    重視與學員的互動交流,使學員全身心、全方位地參與其中,從而達到最佳的授課效果。
    【服務營銷專家-------欒秋蔚老師團隊在服務行業主要培訓課程】:
    《360度用心服務》、《顧問式銷售技術》、《提情商、增績效——情壓管理與人際策略》、《正念領導力》、《化危為機——投訴和應急處理策略》、《高效溝通》、《贏在職場——職業素養雕刻》、 《各領域應用禮儀》
    【課程特色】:
    激情洋溢、互動性強、案例豐富 、貼近實際、深入淺出、邏輯性強、解決題、賞識培訓
    【欒秋蔚老師服務過的部分企業】:
    華潤集團、和記黃埔房地產、綠城地產、綠地地產、保利地產、瑞安地產、海爾集團、海信地產、中南集團、萬達集團、中國房產信息集團、中鐵集團、魯能地產、海航地產、中航中產、富力地產、實地地產、深業置地、城投集團、湖南盈富地產、臺灣遠雄集團、鵬翔房地產、百渡人地產、山東霄隆置業有限公司、山東匯統集團、山東政建集團、光谷聯合置業、億聯置業、利業建設、玉峰房地產等
    北京電信、北京聯通、上海電信、廣東移動(連續三年中標課程)、廣州移動、深圳移動、東莞移動、江門移動、佛山移動、汕頭移動、陜西移動、廣東電信、山西聯通、呼和浩特聯通、內蒙古電信、內蒙古移動、浙江電信、山東電信、山東移動、江蘇聯通等
    招商銀行、中信銀行、中國銀行、交通銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、郵政銀行、光大銀行、中信銀行、興業銀行等
    山東省內各體育局、河南巨野稅務局、濟南市團委、青島稅務局、青島市團委、淄博稅務局、棗莊水利局、滕州政府等
    中車集團、山東兗礦、國際捷運物流、山東怡之航物流公司、百世物流、中遠物流、三星集團、山東省體彩中心、百世物流、韓國樂星集團、韓國友結意、北洋集團、縈菲特大酒店、東方飯店、魅力海岸大酒店、臺灣遠雄酒店、河北省電力公司、廣東電力公司、南電集團、西電集團、華電集團、內蒙古電力集團、比德文集團、河南巨野稅務局、軟控集團、青島機場、威伯科集團、迪愛生科技、昆山工業技術院、GREASMONKEY(美國油猴)、上海家化、中糧集團、山東六和集團、周生生珠寶、山東旭凱貿易(佰草集)、海派婚紗、青島海底世界、楷博教育機構、青軟實訓、奧齒泰(北京)、福元運通、華韓整形醫院、伊美爾整形醫院、8048軍械等。

    【費用及報名】
    1、費用:培訓費3980元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。
    2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
    3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
    4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程
    5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

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